Según un estudio entre 1.225 directivos, solo el 4% (CUATRO %) de los ejecutivos entiende cómo se debe decidir correctamente un cambio en el precio (Simon-Kucher & Partners)
Otro estudio demuestra que las empresas focalizadas en crecer (vía precios) sacrifican su rentabilidad, en cambio las focalizadas en la rentabilidad (vía precios) terminan siendo las que más crecen (J. Scott Armstrong, de Wharton)

¿Es tan profesional en la fijación de precios como en otros procesos de la empresa?
Abajo resumimos el proceso de pricing de Directivus, y detalles de temas relacionados.
Podrá evaluar si tiene oportunidades de mejora en su empresa

Optimizar los precios requiere cambios en la técnica, la actitud, el momento, las formas y las relaciones entre las personas involucradas en el proceso

Facilitamos estos cambios.
Aportamos una profunda experiencia en la investigación y aplicación exitosa de políticas y herramientas sustentables de pricing en distintas industrias, con el enfoque ejecutivo e integral que hace la gran diferencia.
Esta es una de las soluciones destacadas de Directivus, por la gran influencia en otros procesos de la empresa, lo tangible del valor agregado a los debates de análisis y decisión, y por el gran impacto en crecimiento y rentabilidad

El proceso de Directivus para mejorar los precios de la empresa

Comenzamos desafiamos criterios erróneos frecuentes respecto de cuáles son los costos relevantes para cada necesidad de fijación de precios

Luego abordamos el problema de cómo reaccionarán los clientes y competidores a los cambios de precio de la empresa

Es clave estimar el valor económico del producto (valor de referencia +/- valor de diferenciación), y más importante es entender la influencia de 11 factores típicos en la sensibilidad precio de los compradores (ver más abajo)

Las reglas de la diplomacia rigen respecto de la competencia en precios. Asistimos a la empresa en el proceso de informarse, planear, elegir las confrontaciones, y decidir pensando a largo plazo

Facilitamos la integración de costos, clientes y competencia en la estrategia genérica de precios que tenga más sentido (selectivos, de penetración o neutros), y la implementación de un modelo muy probado de precios segmentados

Revisamos la coherencia de los precios con el ciclo de vida del producto (desarrollo, crecimiento, madurez y declinación)

Ponemos especial énfasis en la comunicación relacionada al pricing, considerando la importancia de la sensibilidad del segmento, los canales y la competencia (cuando no la interna de la propia organización)

Abordamos los principales temas de negociación en relación a precios: El ideal de la no negociación (a través de la fijación segmentada), la negociación apropiada para los segmentos típicos de mercado, el abordaje de licitaciones, el desarrollo de relaciones con los clientes, y los incentivos adecuados a los vendedores

Comprometemos nuestra creatividad y mejor esfuerzo para separar los segmentos facilitando la aplicación de políticas de precio diferenciales para cada uno

La fijación inteligente de precios no da ventajas comparativas, pero con nuestra asistencia en pricing la empresa puede sacar el máximo de las ventajas que tiene, y orientar el desarrollo de otras.

Ayudamos a evaluar y aprovechar las cuatro relaciones básicas entre la psicología del consumidor y los precios: Como perciben las diferencias de precio, la formulación de precios de referencia, la consideración mental de los precios y los efectos de la incertidumbre

Finalmente, integramos el proceso de pricing dentro del proceso de marketing mix (la coherencia de cada variable de la mezcla comercial con el precio es mandatoria)
La correlación con el producto es por lejos la más relevante, pero también evaluamos la relación con la marca, la promoción, la publicidad, la venta personal, y el gerenciamiento de canales

Factores que influyen en la sensibilidad al precio

1. Sustitutos percibidos
2. Valor único
3. Costo de cambio
4. Comparación difícil
5. Precio-Calidad
6. Participación en el gasto
7. Beneficio final
8. Costo compartido
9. Equidad
10. Inventario
11. Participación de mercado

Los errores más frecuentes en el pricing

1. Dejarse influenciar mucho por el costo en lugar de focalizarse en el valor para el cliente, sus hábitos de compra y de uso
2. Baja inversión en conocer el mercado de precios (valor de referencia y valor diferencial), y en una “plataforma de precios” que facilite las decisiones adecuadas en tiempo y forma.
3. Usar el precio como argumento de venta, en lugar de hablar del valor
    Aunque es el primer o segundo atributo en importancia, en muchos sectores la pérdida de clientes solo el 10% de pérdidas de clientes son por precio
4. No actuar discriminadamente por segmento
5. No fijarlos coherentemente con las demás variables del marketing mix
6. Responder inadecuadamente a cambios de precios de la competencia