Comercial
Los temas de la dirección, en relación a marketing y ventas
Plan de marketing. Efectividad en el mercado. Branding.
Relación con clientes, canales y comunidad
Efectividad de procesos, estructuras y roles comerciales
Programa comercial. Interacción con operaciones y finanzas
Medir decisiones, acciones y resultados comerciales
| Negocio y valor | Contexto. Clientes. Compañía. Competidores. Colaboradores |
|---|---|
| Clientes | Segmentos. Necesidades. Tipos. Hábitos. Percepciones |
| Posicionamiento | Atractividad. Target. Marketing mix (5P) singular y coherente |
| Fit | Coherencia Mercado - Producto - Empresa |
| Sustentabilidad | Desarrollo de clientes, canales, producto y marca. PNR |
| Límites | Económicos, operativos, de riesgo, filosóficos. Trade off. |
| Market intelligence | Segmentos. Relevancia. Acción y resultados. Responsables. |
| Planificación comercial | Rolling permanente. Ventas, stocks, 5P, competencia, NOF. IT |
| Producto | Beneficios. Amplitud-Consistencia-Profundidad. BCG. Ciclo. Etc. |
| Precio | Arte+. Relativos. Segmentar. Percepciones. Discriminantes. Etc. |
| Fuerza de ventas | Segmentos. Perfiles. Fit. Gestión. Resultados. Incentivos. Etc. |
| Canal | Tips para diseño, management y atención de demandas. |
| Comunicación | Objetivo - Intensidad - Medio - Promesa. Posición. S = P - E. |
| Retail | 8 claves minoristas. Modelo de recursos (3 niveles) |